截至2012年11月底，国内重卡市场整体销量仅为58万辆，同比降幅约30%。在行业整体下滑的背景下，重卡行业新军联合卡车在面临着严峻的市场考验的同时却能以成功的市场策略逆势成长，全年可销售约3 000辆整车。

    虽然进入市场仅3年时间，虽然初出茅庐就坚定高端路线，但种种成为重卡行业一不可小觑的新生力量。

“品质立本、服务为先、联合共赢”

    2012年12月19日，联合卡车2013年度商务年会在芜湖召开，此次大会的主题 “橙、诚、成”，解读为橙--品质立本，诚--服务为先，成--联合共赢。2012年被联合卡车定义为正式进入市场元年， 3年时间的积累，公司的研发、生产、经营、服务等各项工作日臻完善，联合卡车迎来了希望的曙光。集瑞联合重工有限公司党委副书记兼集瑞联合卡车营销服务有限公司董事长刘波先生在年会主题报告中指出：截至2012年11月，联合卡车共获得有效订单2 896辆，销售2 340辆，预计全年销量约3000辆，其中以牵引车为主，次为自卸车。LNG重卡占总体销量的21.7%。

    联合卡车在2012年初步搭建了营销网络体系，完成了全国主要地区销售网络布局工作，目前共有经销商130家、改装网络商27家，公司销售业务在广东湛江、新疆阿克苏、四川成都等地取得了突破性进展。
联合卡车进一步完善服务与配件网络体系，完成了除台湾省外的省区布局，已建有服务站420家、配件中心库22家，配件储备5 054万元。

    在产品开发方面，截至2012年11月，联合卡车围绕国Ⅳ排放、LNG战略产品、超级单胎、轻量化等因素确定基本型车型55款，其中牵引车12款、自卸车18款、专用车12款(搅拌车11款，粉罐车1款)、LNG车型13款，基本满足了除平板载货车外的主要重卡市场，产品配置基本满足了市场需求。在2012下半年开始的K12高端重卡推广活动中，公司又推出11款产品，在广东、安徽、新疆等地区均得到市场的认可，为2013年市场开拓夯实了基础。与此同时联合卡车的柴油版国Ⅳ项目正在按计划推进，预计于2013年初预售， 7月1日新车型将全面上市；国ⅤLNG车型也在紧锣密鼓的研发试制中，2013年初将上市。

持续改进，稳步提升

    尽管全年约3 000辆的成绩，与行业内知名重卡企业相比显得微不足道，但是在2012年重卡市场严重下滑达近30%，联合卡车能取得这一销售业绩，比照行业内当年重卡新兵进入市场的初期表现，联合卡车的这一成绩绝对不俗。
联合卡车在2012年中持续进行产品质量改善工作。据刘波介绍，截至2012年11月，联合卡车共完成重大产品设计改进14项、一般设计改进56项、重要质量改进36项，完全解决了驾驶室漏水、后视镜视野等问题。同时，对产品的驱动桥和轻量化方面进行了全面系统优化和品质提升，6×4牵引车自重最低达8.2 t，最低油耗32 L/100 km。
据统计，2012年客户服务满意率达到85.3%，售后问题一次解决率达到72%，配件订单一次满足率83%。2012年公司组织生产体系、质保体系、研发体系、采购体系等共进行了3次全国性用户专访，推动公司产品质量持续提升与不断改善。在高速、国道沿线的全国服务网络布局逐步完善，应急服务机制等服务模式创新工作也有序开展。

坚持高端路线不动摇

结合我国经济大环境走势，对2013年重卡市场的走势预判如下：

    重型工程车需求将小幅增长、公路运输类产品需求持平或小幅回升。随着需求的变化，重卡产品结构也将发生变化，黄标车等油耗高的低端产品将加快淘汰步伐，甩挂运输型式将得到进一步发展，且以更新换代为主；LNG重卡会呈现旺盛的市场需求。“乐观估计，2013年重卡市场需求增长约5%，总量估计为64万辆左右。”刘波如是说。

    基于此，2013年联合卡车设定的销售目标是8 000辆，其中K12车型约占1 100辆、M卡约占600辆、K10/6M产品约占3 800辆、NGV(天然气重卡)约占2 500辆，其中NGV产品的市场占有率力争进入行业三甲。刘波解释说，上述目标的设定主要是综合考虑了2013年市场容量、联合卡车有效市场容量、各大营销要素变化等多方面因素。2013年，联合卡车将重点发展NGV系列与K12系列，因能化运输、港口集装箱运输、城市渣土运输、铁路/公路砂石料运输、煤炭运输、散货运输、混凝土运输等10个行业将成为其重点发展细分市场。
集瑞联合重工有限公司副总经理唐钢介绍， 2013年，联合卡车的主销产品将为40款，针对每款产品的目标市场，公司将逐步优化配置，主推K12、K10、M卡轻量化产品，大力发展NGV；2013年公司将推出LNG城市渣土车、LNG港口集装箱卡车、LNG 6×2标载牵引车、8×2载货车等创新型产品，继续提高6×4标载牵引车的轻量化水平，进一步提升产品品质和产品覆盖度。

    最后，刘波坚定地说“在营销战略方面，联合卡车将坚持高端路线不动摇。在市场策略方面，联合卡车将继续采取集中化市场策略和差异化竞争策略。”

    2013年度联合卡车商务年会的成功举行，向业界昭示了这颗冉冉升起的新星的实力

配图及图注：

集瑞联合重工有限公司董事长兼总经理李胤辉会议致辞

刘波进行《2013年联合卡车营销策略》讲解

集瑞联合重工有限公司董事长兼总经理李胤辉 (左)为“2012年度销售突出贡献奖经销商”成都重泰汽车销售服务有限公司颁发奖品——价值48.8万元的旗舰版K12 6×4牵引车1辆

刘波 (右)与中信信通国际物流有限公司副董事长王军民先生签订《2013年度战略采购协议》

集瑞联合重工有限公司财务总监冯兴俊先生（右）与交通银行芜湖分行副行长阚海云签约

冯兴俊先生（右）与光大银行芜湖分行行长李晨签约

国务院参事室特约研究员 姚景源先生讲座

晚宴

联合卡车展车区

奖励服务车展示

销售业务培训会

服务业务座谈会