位于郑州市的河南祥华汽车销售有限公司，是联合卡车2014年新晋的卡车经销商，同时也是一家销售模式较为新颖的卡车经销商。
 
       “我们的销售模式比较新：没有4S店，没有现场的车辆展示，我们的办公地点和社会化的公司一样，在郑州市一座办公大楼里。之所以采用这样的销售模式，和我们的销售对象关系密切——我们主要开发大客户，致力于为大客户提供全套解决方案。”在祥华的办公室里，其销售经理张栋梁如是告诉记者。
 
        这样的销售模式真的能把车卖出去吗？还真能。据张栋梁介绍，在刚刚过去的2014年，河南祥华实现了200多辆卡车的销售目标，这对于一个成立不到一年的卡车经销商来说，显然是一份不错的成绩单。

模式创新 河南祥华逆势突破

       “我们致力于为大客户提供全套的解决方案，比如，你要买车，我们会深入了解你运输什么货物，运输里程有多长，然后建议你采用什么车辆。而且，在这些车辆的使用过程中，我们还有专门的团队提供全程的维修保养服务，确保车辆能发挥最大的运输效率。”
 
       尽管公司成立不到一年，但通过这种销售模式创新，在2014年国四实施对郑州重卡市场影响巨大的不利形势下，河南祥华依然实现了200多辆（仅联合卡车）的销量。
 
       “在这些销售的车辆中，渣土车占了近45%。而在渣土车中，天然气车占比超过90%。”究其原因，张栋梁告诉记者，一方面，鉴于郑州市雾霾越来越严重，从2013年7月1日开始，郑州市就出台了治理渣土车的专项政策，老旧渣土车的淘汰推动了2014年新型渣土车销量的大幅提升；另一方面，郑州市的加气设施越来越完善，更多的渣土车用户认识到天然气车辆的优越性，特别是相比柴油车的能耗经济性，因此，2014年销售的新型渣土车基本上都是天然气车型。
 
联合卡车+联合动力发动机 打造特色服务

       除了销售模式的创新，河南祥华在销售政策上也采取了一些“创新”措施。
 
       “2014年初，我们就和联合卡车、联合动力、中集改装厂以及郑州当地加气站制定了一个大的战略，我们把它叫做‘保姆+管家式’的服务，帮助客户解决问题。其中，车辆维修、上门检修、气源供应等都在保障之列。而与能源公司联手，可以确保我们销售出去的车辆加气价格也比社会车辆优惠一点。”
 
       张栋梁补充说，为了在车辆出勤率上给予用户充分的保障，联合动力河南服务站人员成立了专门的服务队伍。“渣土车在郑州市的使用时间比较特殊（政府规定从晚上10点到凌晨4点），所以，我们和联合动力河南服务站商讨出一种模式，重点在服务上下功夫，针对我们的客户组建了专门的服务团队，在客户每次车辆使用前就全方位检测一遍，把问题提前解决，保障客户的出勤率。实践证明，在联合动力服务团队的协同下，我们在服务上也领先其他竞争对手。”

用户认可度高 未来市场更可期

       据介绍，祥华最早销售的一辆天然气渣土车是在2014年4月。如今大半年过去了，这辆车的使用情况如何呢？
 
       “用户在使用过程中有过比较，目前他们普遍反映联合卡车搭载的联合动力天然气动力，相比其他品牌更节气。”张栋梁回忆说，用户最初对联合动力天然气发动机还有所顾虑，但在去芜湖基地实地考察，从零部件到组装再到生产工艺有了深入了解之后，就消除了顾虑。
 
       “而且，联合动力天然气发动机的三包时间长，比竞品延长三分之一，优势明显。如果质量不过关，肯定不会有这么长的三包期。”张栋梁说，渣土车用户现在已经对联合卡车和联合动力发动机有了普遍的认可，而在持续的使用中，综合性能出众等特性也让用户对联合动力天然气发动机的口碑越传越好。
 
       随着用户对联合卡车、联合动力认可度的提升，张栋梁对河南祥华创新的销售模式越来越有信心。2015年，尽管大部分卡车企业对重卡市场都不看好，“但在联合卡车和联合动力高品质天然气发动机的助力下，公司依然制定了比2014年更高的销售目标。”张栋梁这样说道。

 
来源：第一商用车网